"B2B Kunden wollen keine Produkte" - Diese Erkenntnis tat weh.

Niemand kauft sich einen Bohrer, weil er einen Bohrer haben will. Er will ein Loch in der Wand. Oder genauer: Ein Bild soll aufgehängt werden. Noch genauer? Die Wohnung soll schöner werden.

👉 Kunden kaufen keine Produkte – sie suchen Lösungen für ihre Aufgaben. Diese Erkenntnis war schmerzhaft für mich, weil ich tief im Herzen doch Techniker bin. Um das aufzulösen, fragen wir uns regelmäßig „was ist der Job-to-be-Done“?

Jobs-to-be-Done – was steckt für B2B drin?

Zwei einfache Beispiele:
• Ein Unternehmen kauft keine CRM-Software – es will seine Kundenbeziehungen effizienter verwalten.
• Ein Shop-Betreiber sucht keine neue Payment-Lösung – er will Kaufabbrüche im Checkout reduzieren.

Warum ist das für B2B E-Commerce so entscheidend?

Kunden kaufen nicht das Feature-Set, sondern das, was ihnen am meisten bringt!
Die Lösung, die ihre Aufgaben (=Job) schneller, günstiger oder komfortabler erledigt, gewinnt.

Aber hier liegt die Herausforderung: Was ist eigentlich der „Job“, den euer Produkt oder Service für den Kunden erfüllt?

Ein paar Fragen, die euch weiterhelfen:
✔️ Wann, warum und wie wird euer Produkt wirklich genutzt?
✔️ Welche funktionalen, emotionalen und sozialen Faktoren beeinflussen die Kaufentscheidung?
✔️ Welche Alternativen gibt es? (Und nein, das ist oft nicht nur der direkte Wettbewerber!)

Wie lässt sich das im B2B konkret umsetzen?

1️⃣ Daten analysieren – Schaut euch Bestellungen, Support-Anfragen und CRM-Notizen an. Oft liegen die Antworten dort.
2️⃣ B2B Online-Shop Anforderungen verstehen – Vielleicht braucht der Kunde nicht nur das Produkt, sondern eine einfachere Bestellung, bessere Verfügbarkeit oder mehr Transparenz.
3️⃣ Mehr Wert schaffen – Bundles, Zusatzservices, Personalisierung – alles, was den „Job“ besser erfüllt als der Wettbewerb.

Fazit: JTBD heißt, relevant statt vergleichbar sein.

Wer wirklich versteht, was Kunden brauchen, kann Produkte und Services so ausrichten, dass sie automatisch zur besten Wahl werden. Kein Feature-Wettkampf, keine Rabattschlacht – sondern echter Mehrwert.

Ein B2B Online-Shop, der sich nach den wirklichen Bedürfnissen seiner Kunden richtet, kann sich klar von der Konkurrenz abheben. Hierbei hilft auch die Wahl eines geeigneten B2B Shop-Systems oder einer professionellen B2B Shop-Agentur, um die technischen Grundlagen optimal aufzustellen. So können Unternehmen ihre B2B E-Commerce Plattformen auf die tatsächlichen Anforderungen ihrer Kunden abstimmen und nachhaltige Wettbewerbsvorteile schaffen.