Alexander Graf hat letzte Woche auf LinkedIn die aktuelle Herausforderung für Deutschlands B2B-Unternehmen in etwa so skizziert:

• Steigende Lohn-Stückkosten aufgrund von Arbeiterlosigkeit (ja, richtig gelesen)

• Günstige Energiepreise aufgrund von erneuerbaren Energien brauchen länger, bis sie wirken

• Kaufzurückhaltung in Unternehmen aufgrund von Unsicherheit und Spardruck

Grundsätzlich sehe ich genau diese Entwicklung auch bei unseren Kunden. Alex sieht unter anderem folgende Lösungsansätze: 

1. Vertriebskosten reduzieren

2. Long Tail Anfragen effizient bedienen (auch mal die kleinen Umsätze mitnehmen)

3. Kundenbetreuung und Automatisierung durch AI

Nette Buzzwords, aber was heißt das konkret? 

All diese Punkte sprechen für eine weitere Digitalisierung von Vertriebsprozessen. Meist kommt jetzt ein schlauer Berater und ruft reflexartig „Online-Shop“ in den Raum. Aus meiner Sicht jedoch ist ein Online-Shop viel zu kurz gegriffen. Wenn man die Kundenbeziehung als Customer Journey sieht, digitalisiert ein Online-Shop nur die kurze Phase der Transaktion. Viel mehr müssen wir aber die gesamte Customer Journey betrachten. Im B2B folgen daraus z.B. Bedürfnisse wie:

• Product Discovery (Online-Berater, 3D-Konfiguratoren etc.)

• Process Integration (Punchout, EDI, Automatisierung etc.)

• Retention (Kundenportal, Downloads von Rechnungen, Sicherheitsdatenblättern, Garantie-Abwicklung etc.)

Nur die Unternehmen, die diese Chancen nutzen, werden langfristig im Vertrieb richtig aufgestellt sein.