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Digitalisierung im Vertrieb für B2B Unternehmen

Digitalisierung im Vertrieb für B2B Unternehmen

Um in einer digitalen Welt nicht abgehängt zu werden, muss sich der Vertrieb von B2B Unternehmen den damit einhergehenden Herausforderungen stellen. Jetzt ist es an der Zeit, die Chancen der Digitalisierung zu nutzen und traditionelle Denkansätze und Prozesse ein für alle Mal hinter sich zu lassen.

Warum ist die Digitalisierung im Vertrieb für B2B Unternehmen so wichtig?

 

Im klassischen B2C Bereich ist der digitale Vertrieb längst zum Standard geworden. Zuerst handelte es sich hauptsächlich um Elektronik und Gadgets, die online bestellt wurden, später kamen Kleidung und Schuhe dazu und heutzutage werden auch Lebensmittel, Getränke und sogar Frischeprodukte digital über das Internet geordert – Lieferung in 10 Minuten zur Haustür möglich. Da kann sich der B2B Vertrieb gerne ein Beispiel dran nehmen.

Wer auch in Zukunft nicht abgehängt werden möchte, der muss auf die Anforderungen der Digital Natives eingehen. Und diese Digital Natives sitzen auch immer häufiger als Einkäufer oder Inhaber an Führungs- und Entscheiderpositionen in Firmen, die im B2B Bereich tätig sind. Es ist also keine große Überraschung, dass sich auch der Vertrieb in B2B Unternehmen digitalisieren muss.

Dank des Internets steht eine unglaubliche Vielfalt von Informationen frei verfügbar. Das bedeutet wiederum, dass Kunden heutzutage dem Vertrieb auch viel informierter begegnen, als es früher der Fall war. Kunden informieren sich im Internet zu ihren Problemen und finden dort Produkte oder Dienstleistungen, die potenziell eine Lösung darstellen. Sie müssen nicht warten, bis ein Vertriebsmitarbeiter persönlich vorbeikommt und sein Verkaufsgespräch abspielt. Auch im B2B Bereich wissen Kunden zunehmend, was sie benötigen und wo sie es bekommen. Ziel des B2B Vertriebs ist es daher in erster Linie, überhaupt wahrgenommen zu werden und gehör zu finden.

 

Zusammenarbeit am Laptop

Wie lässt sich die Digitalisierung im Vertrieb in B2B Unternehmen voranbringen?

  • Marketing und Vertrieb müssen enger zusammenrücken

Bei Marketing und Vertrieb handelt es sich üblicherweise um zwei eigenständige Bereiche. Im Zuge der Digitalisierung verschwimmen die Grenzen allerdings zunehmend. Eine erfolgreiche digitale Marketingkampagne führt beispielsweise oftmals zur Leadgenerierung, ohne dass ein Vertriebsmitarbeiter dafür tätig wird. Firmeninterne Aufgabenbereiche müssen daher neu gedacht und strukturiert werden.

  • After-Sales wird wichtiger

Da sich die Aufgaben des Vertriebs ändern und weniger in den Bereich der Leadgenerierung fallen, nimmt die Bedeutung der After-Sales Betreuung sowie die Fokussierung auf Cross-Sales und Up-Sales zu. Vertriebsmitarbeiter werden nicht nur benötigt, um erklärungsbedürftige Produkte zu verkaufen, sondern auch um die Kommunikation mit dem Kunden über dessen gesamten Lifecycle aufrecht zu erhalten.

  • Technische Infrastruktur muss optimiert werden

Ausgangsbasis für den Erfolg im digitalen Vertrieb ist die passenden technische Infrastruktur. Dazu gehört nicht nur ein moderner state of the art Onlineshop, sondern auch ein damit verknüpftes CRM-System. Ziel der technischen Infrastruktur ist es, nicht nur für eine optimale Kundenerfahrung zu sorgen, sondern auch eine reichhaltige Datenbasis für den eigenen Vertrieb zu schaffen.

  • Verkaufsprozesse definieren und automatisieren

Je nach Produkt und Marktsituation gibt es verschiedene Anknüpfungspunkte in der Customer Journey. Hier gilt es herauszufinden, an welchen Stellen und mit welchen Informationen sich die eigenen Kunden am besten abholen lassen. Die Automatisierung der entsprechenden Prozesse schafft freie Ressourcen, die wiederum anderweitig in den Vertrieb investiert werden können.

 

Als professionelle E-Commerce Agentur beraten wir Sie gerne bei der Auswahl der passenden technischen Infrastruktur und begleiten Sie auf dem Weg zur erfolgreichen Digitalisierung Ihres B2B Vertriebs.

Kontakt

Matthias Thürling Geschäftsführer IntoCommerce

Ansprechpartner

Matthias Thürling
Geschäftsführer

Tel
0611 – 9 458 458 0

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