Top 3 Behavior Patterns im B2B E-Commerce
Top 3 Behavior Patterns, ohne die ihr im B2B E-Commerce Umsatz verschenkt
Aktuell beschäftige ich mich mit der Wirkung von Behavior Patterns im Entscheidungsprozess. Klingt vielleicht erstmal abstrakt, ist aber konkret extrem spannend!
Disclaimer: Die folgenden Behavior Patterns sind mächtige Werkzeuge, aber mit großer Macht kommt auch große Verantwortung. Diese psychologischen Effekte sollten nicht dazu dienen, Kunden zu manipulieren, sondern um Entscheidungsprozesse zu erleichtern.
Hier sind die drei spannendsten Behavior Patterns und Tipps, wie man sie im B2B-E-Commerce einsetzen kann:
1. Anchoring (Anker-Effekt)
Was es ist: Ein erster Preis oder eine Zahl wird als Referenz genutzt und beeinflusst unsere Wahrnehmung der folgenden Preise. Ein „Anker“ setzt sich fest und verzerrt unser Urteil.
B2B-Tipp: Auf Produktseiten kann man gezielt teure Produkte als Erstes anzeigen. So wird der Kunde „verankert“ und nimmt nachfolgende Preise als günstiger wahr. Auch bei Angeboten funktioniert das gut: Den „Streichpreis“ zuerst zeigen, dann den aktuellen Preis. Damit wirkt der aktuelle Preis attraktiver.
2. Scarcety (Knappheit)
Was es ist: Alles was knapp ist, wirkt begehrenswerter. Menschen reagieren fast schon reflexartig auf zeitlich oder mengenmäßig begrenzte Verfügbarkeiten – und entscheiden sich oft schneller.
B2B-Tipp: Einfache Nachrichten wie „Nur noch wenige Stück verfügbar“ oder „Angebot nur bis Ende des Monats“ können Wunder wirken, selbst im B2B. Oder limitierte Auflagen einführen: Wenn nur eine bestimmte Stückzahl im Angebot ist, fühlen sich Kunden gedrängt, schneller zu entscheiden.
3. Priming (Bahnungseffekt)
Was es ist: Durch gezielte „Primes“, also unbewusste Signale, werden Assoziationen geweckt, die das Verhalten beeinflussen. Ein bekanntes Beispiel: Ein heißer Kaffee im Gespräch führt oft zu wärmeren Gefühlen gegenüber dem Gegenüber.
B2B-Tipp: Im Content-Bereich kann man primen, z.B. durch gezielt eingesetzte Bilder oder Begriffe. Möchte man etwa Vertrauen und Zuverlässigkeit stärken, eignen sich Bilder von erfolgreichen Partnerschaften oder zufriedenen Mitarbeitern. Solche Details bauen Vertrauen auf und sorgen unbewusst für eine positive Einstellung.
Fazit: Diese psychologischen Tricks direkt mit Kunden testen und an eigenen Daten evaluieren, ist für mich das Spannendste an der Sache. So finde ich heraus, was im deutschen B2B-E-Commerce wirklich funktioniert und was nicht – denn jede Zielgruppe tickt anders.
